كيف تحدد تارجت المبيعات بطريقة عادلة؟

"المندوبين عندي مش بيحققوا التارجت."

جملة يرددها كثير من أصحاب الشركات ومديري المبيعات، لكنها ليست دائمًا الحقيقة.

تخيل أن لديك ثلاثة مناديب مبيعات:

• الأول يعمل في الرياض ويخدم أكثر من 200 عميل.

• الثاني يعمل في مدينة جديدة ما زال يبني قاعدة عملائه.

• الثالث يبيع منتجات موسمية ينخفض عليها الطلب في بعض أشهر السنة.

ثم في بداية العام تقرر الإدارة زيادة التارجت للجميع بنسبة 25%.

قد يبدو القرار عادلًا لأنه طُبق على الجميع، لكنه في الحقيقة قد يكون السبب الرئيسي وراء انخفاض الأداء، وارتفاع معدل الاستقالات، وضياع الأرباح.

العدالة في إدارة المبيعات لا تعني أن يحصل الجميع على نفس الهدف، بل أن يحصل كل مندوب على هدف يمكن تحقيقه وفقًا للفرص المتاحة له.

ولهذا تعتمد الشركات الناجحة على البيانات والتحليل عند تحديد التارجت، بينما تعتمد الشركات الأخرى على التخمين أو الرغبة في تحقيق أرقام أكبر.

في هذا الدليل ستتعرف على الطريقة الصحيحة لتحديد تارجت المبيعات، والأخطاء التي تقع فيها معظم الشركات، وكيف تبني أهدافًا تحقق النمو دون أن تفقد أفضل أفراد فريقك.

الإجابة السريعة

إذا كنت تريد الطريقة المختصرة لتحديد تارجت مبيعات عادل، فاتبع هذه الخطوات:

• حلل مبيعات آخر 12 إلى 24 شهرًا.

• استبعد الظروف الاستثنائية.

• ادرس السوق والمنافسين.

• راجع الطاقة الإنتاجية.

• قيم كل مندوب بشكل منفصل.

• اربط التارجت بالربحية وليس بالمبيعات فقط.

• راجع الأهداف كل ربع سنة.

إذا طبقت هذه الخطوات ستكون أقرب بكثير إلى بناء أهداف عادلة وواقعية.

ما هو تارجت المبيعات؟

تارجت المبيعات هو الهدف المطلوب من مندوب المبيعات أو الفريق أو الفرع تحقيقه خلال فترة زمنية محددة.

لكن هناك مفهوم خاطئ منتشر في كثير من الشركات...

التارجت ليس مجرد رقم مبيعات.

بل قد يشمل أيضًا:

• قيمة المبيعات.

• هامش الربح.

• عدد العملاء الجدد.

• التحصيل.

• بيع منتجات استراتيجية.

• تقليل المرتجعات.

• الحفاظ على متوسط الخصومات.

كلما ارتبط التارجت بأهداف الشركة الحقيقية، أصبح أكثر فاعلية.

التارجت العادل لا يعني التارجت المتساوي

هذه أول قاعدة يجب أن يعرفها أي مدير مبيعات.

إذا كان لديك مندوب يخدم 180 عميلًا وآخر يخدم 60 عميلًا فقط، فمن غير المنطقي أن يحصل الاثنان على نفس الهدف.

وكذلك إذا كان أحدهما يعمل في منطقة ذات كثافة سكانية عالية، بينما يعمل الآخر في منطقة جديدة، فإن الفرص ليست متساوية.

العدالة لا تعني المساواة.

العدالة تعني توزيع الأهداف بما يتناسب مع الفرص المتاحة لكل مندوب.

ولهذا تعتمد الشركات الاحترافية على توزيع التارجت وفقًا للبيانات وليس وفقًا للمساواة.

لماذا تفشل معظم الشركات في تحديد التارجت؟

1- الاعتماد على نسبة زيادة ثابتة

تحققت مبيعات بقيمة 20 مليون ريال العام الماضي.

فيقرر المدير أن يكون الهدف الجديد 24 مليون ريال.

السؤال هنا...

لماذا 20%؟

هل السوق نما 20%؟

هل عدد العملاء زاد 20%؟

هل المصنع قادر على الإنتاج بنسبة 20% إضافية؟

إذا لم تكن لديك إجابة، فأنت لا تحدد هدفًا، بل تضع أمنية.

2- تجاهل اختلاف المناطق

المندوب الذي يعمل في مدينة كبيرة تختلف فرصه عن مندوب يعمل في منطقة جديدة.

عدد العملاء.

القوة الشرائية.

عدد المنافسين.

سهولة الوصول للعملاء.

كل هذه العوامل تؤثر على إمكانية تحقيق الهدف.

3- التركيز على قيمة المبيعات فقط

قد يحقق أحد المناديب أعلى رقم مبيعات في الشركة.

لكن بعد مراجعة البيانات تكتشف أنه منح خصومات كبيرة، وباع لعملاء متأخرين في السداد، وحقق أقل هامش ربح.

إذا كان التارجت يعتمد على قيمة المبيعات فقط، فسيدفع ذلك الفريق إلى تحقيق الأرقام بأي طريقة، حتى لو كانت على حساب أرباح الشركة.

4- تجاهل الموسمية

في شركات الأغذية والمياه والملابس والأجهزة الكهربائية تختلف المبيعات بشكل كبير من موسم إلى آخر.

لا يمكن أن يكون هدف شهر رمضان مساويًا لهدف شهر صفر.

ولا يمكن مقارنة موسم العودة إلى المدارس ببقية أشهر السنة.

5- عدم مراجعة التارجت

السوق يتغير باستمرار.

قد تدخل شركات جديدة.

قد ترتفع الأسعار.

قد تتغير القوة الشرائية.

إذا بقي التارجت ثابتًا رغم تغير الظروف، فسيفقد واقعيته.

كيف تحدد تارجت المبيعات بطريقة عادلة؟

بدلًا من التخمين، اتبع الخطوات التالية.

الخطوة الأولى: ابدأ بالبيانات وليس بالتوقعات

قبل أن تحدد أي رقم، اجمع بيانات آخر عامين على الأقل.

راجع:

• إجمالي المبيعات.

• متوسط المبيعات الشهرية.

• المنتجات الأكثر مبيعًا.

• العملاء الأكثر ربحية.

• معدل التحصيل.

• نسبة المرتجعات.

• متوسط الخصومات.

هذه البيانات هي الأساس الحقيقي لأي قرار.

الخطوة الثانية: استبعد الأحداث الاستثنائية

إذا مرّت الشركة بفترة إغلاق، أو نقص في المواد الخام، أو أزمة اقتصادية، فلا تجعل هذه الفترات هي الأساس الذي تبني عليه أهداف السنة الجديدة.

احسب الأداء الطبيعي، وليس الأداء الاستثنائي.

الخطوة الثالثة: حلل السوق

اسأل نفسك:

• هل السوق ينمو أم ينكمش؟

• هل ظهر منافسون جدد؟

• هل تغيرت الأسعار؟

• هل هناك منتجات جديدة؟

• هل تغير سلوك العملاء؟

كل هذه العوامل تؤثر على حجم التارجت المناسب.

الخطوة الرابعة: راجع الطاقة الإنتاجية

بعض الشركات تقع في خطأ خطير.

يرفع مدير المبيعات التارجت.

لكن المصنع لا يستطيع الإنتاج.

أو لا يوجد مخزون كافٍ.

أو قسم المشتريات لا يستطيع توفير الخامات.

وهنا تصبح المشكلة داخل الشركة نفسها وليس في فريق البيع.

الخطوة الخامسة: وزع التارجت حسب الفرص

لا تعتمد فقط على مبيعات العام الماضي.

بل راجع أيضًا:

• عدد العملاء الحاليين.

• العملاء المحتملين.

• المنطقة.

• عدد الزيارات اليومية.

• نوع المنتجات.

• معدل نمو المنطقة.

كل مندوب يجب أن يحصل على هدف يناسب فرصه الحقيقية.

الخطوة السادسة: اربط التارجت بالربحية

هنا تقع أكبر أخطاء الشركات.

ليس كل بيع يحقق ربحًا.

قد يحقق أحد المناديب مبيعات مرتفعة بسبب الخصومات.

بينما يحقق مندوب آخر مبيعات أقل، لكن بهامش ربح أعلى.

في النهاية، من الذي أفاد الشركة أكثر؟

الإجابة واضحة.

لهذا أصبحت الشركات الناجحة تربط أهداف المبيعات بـ:

• هامش الربح.

• التحصيل.

• نسبة الخصومات.

• جودة العملاء.

وليس بقيمة الفواتير فقط.

معادلة بسيطة تساعدك في تحديد التارجت

يمكن استخدام المعادلة التالية كنقطة بداية:

تارجت المبيعات = متوسط مبيعات آخر 12 شهرًا + معدل النمو المتوقع + تأثير الموسم ± ظروف السوق

هذه ليست معادلة ثابتة، لكنها تساعد على بناء هدف منطقي يعتمد على البيانات بدلًا من التوقعات الشخصية.

مثال عملي من شركة توزيع

لنفترض أن لديك شركة لتوزيع المواد الغذائية في السعودية، ويعمل بها ثلاثة مندوبي مبيعات، والهدف السنوي للشركة هو تحقيق مبيعات بقيمة 30 مليون ريال.

يقع بعض المديرين في خطأ توزيع التارجت بالتساوي، فيمنح كل مندوب هدفًا قدره 10 ملايين ريال.

لكن هل هذا عادل؟

بالتأكيد لا.

أحمد لديه قاعدة عملاء أكبر، وفرص بيع أعلى، بينما يعمل خالد في منطقة ما زالت تحتاج إلى بناء السوق واكتساب عملاء جدد.

الطريقة الصحيحة هي دراسة إمكانيات كل منطقة، وعدد العملاء، ومعدل النمو المتوقع، ثم توزيع التارجت بما يتناسب مع هذه المعطيات.

فالهدف ليس توزيع الأرقام، بل توزيع الفرص.

مثال آخر من مصنع

مصنع ينتج ثلاث فئات من المنتجات:

• منتجات تحقق هامش ربح 30%.

• منتجات تحقق هامش ربح 15%.

• منتجات تحقق هامش ربح 8%.

إذا كان التارجت يعتمد فقط على قيمة المبيعات، فمن الطبيعي أن يركز المندوب على المنتجات الأسهل بيعًا حتى لو كانت الأقل ربحية.

أما إذا كان التارجت يعتمد أيضًا على هامش الربح، فسيتجه الفريق إلى بيع المنتجات التي تحقق أفضل عائد للشركة.

لهذا السبب لم تعد الشركات الكبرى تقيس النجاح بحجم المبيعات فقط، بل بالربحية أيضًا.

كيف تعرف أن التارجت الحالي غير عادل؟

إذا لاحظت واحدة أو أكثر من العلامات التالية، فمن المحتمل أن المشكلة في طريقة تحديد التارجت وليس في فريق المبيعات.

• أفضل مندوبي المبيعات لا يحققون أهدافهم رغم اجتهادهم.

• جميع المناديب تقريبًا يحققون أقل من 60% من التارجت.

• ارتفاع معدل استقالات فريق المبيعات.

• زيادة الخصومات بشكل كبير في نهاية الشهر.

• البيع لعملاء مرتفعي المخاطر من أجل تحقيق الهدف.

• التركيز على الكمية وإهمال الربحية.

• اختلاف كبير بين المناطق دون تعديل الأهداف.

إذا كانت هذه العلامات موجودة داخل شركتك، فمن الأفضل مراجعة طريقة توزيع التارجت قبل البحث عن توظيف مناديب جدد.

ما المؤشرات التي يجب قياسها مع التارجت؟

الاعتماد على قيمة المبيعات فقط لم يعد كافيًا.

الأفضل أن يكون تقييم الأداء مبنيًا على مجموعة من المؤشرات، مثل:

كل مؤشر من هذه المؤشرات يوضح جانبًا مختلفًا من أداء فريق المبيعات، وعند قياسها معًا تحصل على صورة أكثر دقة من الاعتماد على رقم واحد فقط.

كيف تساعد توقعات المبيعات (Sales Forecast)؟

توقعات المبيعات ليست مجرد تخمين لما سيحدث في المستقبل.

بل هي عملية تعتمد على تحليل البيانات السابقة، ودراسة السوق، وتوقع حجم الطلب خلال الفترة القادمة.

كلما كانت توقعات المبيعات دقيقة، أصبح من السهل تحديد أهداف واقعية.

ولهذا يجب أن تعتمد توقعات المبيعات على:

• أداء السنوات السابقة.

• الموسمية.

• الحملات التسويقية.

• خطط التوسع.

• الطاقة الإنتاجية.

• الوضع الاقتصادي.

• المنافسين.

بعد ذلك يتم تحويل هذه التوقعات إلى تارجت يمكن لفريق المبيعات تحقيقه.

دور نظام إدارة المبيعات في تحديد التارجت

في الشركات الصغيرة قد يكون من الممكن متابعة الأهداف باستخدام ملفات Excel.

لكن مع زيادة عدد العملاء والمناديب والفروع، تصبح هذه الطريقة غير عملية.

هنا تظهر أهمية نظام إدارة المبيعات، لأنه يوفر للإدارة معلومات لحظية تساعدها على اتخاذ القرار الصحيح.

من أهم المعلومات التي يجب أن يوفرها النظام:

• نسبة تحقيق التارجت لكل مندوب.

• ربحية كل عميل.

• متوسط الخصومات.

• التحصيل.

• المنتجات الأكثر ربحية.

• العملاء المتوقفون عن الشراء.

• أداء المناطق البيعية.

• مقارنة الأداء بالفترة السابقة.

بدلًا من اتخاذ القرار بناءً على الانطباعات الشخصية، يصبح القرار مبنيًا على بيانات دقيقة يمكن الوثوق بها.

أخطاء يجب أن تتجنبها

حتى أفضل الشركات قد تقع في هذه الأخطاء:

❌ رفع التارجت بنفس النسبة لجميع المناديب.

❌ تجاهل اختلاف المناطق البيعية.

❌ الاعتماد على قيمة المبيعات فقط.

❌ تجاهل الربحية.

❌ عدم احتساب التحصيل.

❌ تجاهل الموسمية.

❌ وضع أهداف غير مرتبطة بالطاقة الإنتاجية.

❌ مراجعة الأداء مرة واحدة في نهاية العام.

كل خطأ من هذه الأخطاء قد يكلف الشركة جزءًا كبيرًا من أرباحها دون أن تشعر.

Myth vs Reality

❌ الاعتقاد الأول

كلما زاد التارجت زادت المبيعات.

✅ الحقيقة

التارجت غير الواقعي قد يقلل الحافز ويخفض الأداء.

❌ الاعتقاد الثاني

جميع المناديب يجب أن يحصلوا على نفس الهدف.

✅ الحقيقة

العدالة تعني تكافؤ الفرص، وليس المساواة في الأرقام.

❌ الاعتقاد الثالث

زيادة المبيعات تعني زيادة الأرباح.

✅ الحقيقة

قد تزيد المبيعات وتنخفض الأرباح بسبب الخصومات أو ضعف التحصيل أو انخفاض هامش الربح.

Checklist قبل اعتماد التارجت

قبل أن تعتمد أهداف السنة الجديدة، تأكد من الإجابة بـ "نعم" على الأسئلة التالية:

✔ هل اعتمدت على بيانات آخر عامين؟

✔ هل استبعدت الظروف الاستثنائية؟

✔ هل راجعت المنافسين؟

✔ هل أخذت الموسمية في الاعتبار؟

✔ هل راجعت الطاقة الإنتاجية؟

✔ هل تم توزيع العملاء بعدالة؟

✔ هل يرتبط التارجت بالربحية؟

✔ هل تمت مراجعة نسب التحصيل؟

✔ هل يستطيع المندوب تحقيق الهدف إذا عمل بكفاءة؟

إذا كانت إجابتك "لا" على أي سؤال، فمن الأفضل إعادة مراجعة التارجت قبل اعتماده.

الأسئلة الشائعة

هل يجب أن يحصل جميع المناديب على نفس التارجت؟

لا، لأن فرص البيع تختلف من منطقة إلى أخرى، كما يختلف عدد العملاء وطبيعة المنتجات والسوق.

هل يمكن تعديل التارجت أثناء السنة؟

نعم، إذا حدثت تغيرات كبيرة في السوق أو الأسعار أو المنافسة، فمن الأفضل مراجعة الأهداف حتى تظل واقعية.

هل الأفضل قياس المبيعات أم الأرباح؟

أفضل الشركات تقيس الاثنين معًا، لأن زيادة المبيعات لا تعني بالضرورة زيادة الأرباح.

هل يجب احتساب التحصيل ضمن التارجت؟

في شركات التوزيع والمصانع يفضل ذلك، لأن التحصيل يؤثر مباشرة على السيولة وقدرة الشركة على الاستمرار.

هل يعتمد التارجت على أداء العام الماضي فقط؟

لا، بل يعتمد أيضًا على ظروف السوق، وخطط التوسع، والطاقة الإنتاجية، والمنافسة، وعدد العملاء المتوقعين.

الخلاصة

تحديد تارجت المبيعات ليس مجرد رقم تضعه الإدارة في بداية العام، بل هو قرار استراتيجي يؤثر على أداء الفريق، وربحية الشركة، وثقة الموظفين، وحتى رضا العملاء.

عندما يكون التارجت مبنيًا على البيانات، ويأخذ في الاعتبار اختلاف المناطق، والربحية، والتحصيل، والطاقة الإنتاجية، يصبح وسيلة لتحفيز فريق المبيعات وتحقيق نمو مستدام.

أما عندما يُبنى على التوقعات أو الأمنيات، فإنه يتحول إلى عبء يدفع المندوبين إلى البحث عن أي طريقة للوصول إلى الرقم المطلوب، حتى لو كان ذلك على حساب أرباح الشركة أو جودة العملاء.

تذكر دائمًا أن أفضل تارجت ليس الأعلى... بل الأكثر واقعية وعدالة.

كيف تساعدك رايتو؟

إذا كانت شركتك تعتمد على ملفات Excel أو التقارير اليدوية لتوزيع ومتابعة التارجت، فستواجه صعوبة مع زيادة عدد المناديب والعملاء.

يوفر نظام إدارة المبيعات من رايتو لوحة تحكم متكاملة تساعدك على:

• متابعة تحقيق التارجت لحظة بلحظة.

• تحليل أداء كل مندوب وكل منطقة.

• قياس الربحية وليس حجم المبيعات فقط.

• متابعة التحصيل والمديونيات.

• مراقبة الخصومات والمرتجعات.

• إعداد تقارير تساعد الإدارة على اتخاذ قرارات مبنية على البيانات.

وبذلك يصبح تحديد التارجت عملية مستمرة تعتمد على المعلومات الدقيقة، وليس مجرد قرار يُتخذ في بداية العام ثم يُترك حتى نهايته.